训练要以“秒”为单位

发布时间:2021-08-11 作者:820 来源:820军校 阅读次数

 第二十四期
    销售管理的核心就是训练,销售人员的成长就是不断接受训练的过程。其中,需要注意的是,训练要一定要强调时时性,就是要在现场解决问题,不要等到之后的某个时间再解决,这只会增加更大的成本,甚至造成更大的破坏。 
    只有时时,才能真正改善
    很多的销售问题都是以秒为单位的。比如,在销售中,我们可能就是因为说错了一句话,所以这个客户就没有成交;可能就是因为一个动作没有做到位,所以合同就没有拿下来;可能就是因为一个程序没有搞清楚,所以我们就错过了最佳的时机。这样的事情很多。经过820军校的统计,很多的销售之所以没有成交,就是因为一个非常微小的错误造成的,要想对这样的问题进行改进,最好的方式就是在出现这样错误的时候,马上进行指导。比如在销售中,小张说错了一句话,这时我们就马上就要告诉他这句话说错了,应当如何说,必要的情况下马上做一下示范,然后让他马上改正并重复,这样在下一次遇到同样问题的时候,他就能够按照正确的方式解决问题。而不要等到周末、月末总结的时候再进行纠正,那时候所有的问题都已经出了,而且很多问题都已经忘了,在纠正就都已经晚了,而且效果会很差。
    很多大问题都是由于缺乏时时的纠正、指导造成的。我们非常喜欢将所有的问题积攒到一块进行教育,甚至将所有的问题按照打分的形式,积攒到一起进行解决,这样的方式很多情况下是酿成重大问题的根源,也是很多管理无法得到改善的根源。比如对于迟到,假如公司规定,如果一个人一个月累计迟到三次以上,将被处以600元罚款,以后每迟到一次将被处罚300元。相信在月底的时候,肯定仍然会有很多人被罚款600元,甚至更多,而且迟到似乎并没有得到有效的抑制。为什么呢?因为这种秋后算账的处罚方式,在当时没有产生什么痛苦,只有到了月底,犯错误的人才能够感受到处罚的力度,但是错误已经犯了,钱已经罚了,只能自认倒霉,这种处罚的效果就会差很多。最好的方式就是,第一次迟到就马上进行批评,并立刻自己缴纳罚金,这样他马上就会感到痛苦,那么第二、第三次迟到就会得到抑制,月底的时候就不会受到600元处罚。很多的管理问题就是这样,由于缺乏时时地处罚与纠正,往往是到了犯了大错的时候才从重处罚,这样结果对企业、对员工都是非常不利的。处罚的目的是为了不处罚或者是少处罚,如果不能时时地进行纠正,那么很多人都会面临更加严厉的处罚,因此可以说,很多员工的错误,就是因为缺乏时时纠正的结果。同样的事情,还可以引申到所有的管理工作,因此通过打分、累计搞秋后算账,是一种非常不明智的选择。
    时时训练与管理体系的建立
    拥有一两招时时管理动作是远远不够的,要达到时时训练、管理的目的,就必须进行时时的管理系统建立。什么是时时的管理系统的建立呢?以销售会议为例。很多公司都有各种时间段的会议,比如周会、月会、年会等等,但是周会、月会、年会更像是思想总结会,所谓总结会就是嘴巴会议,就是笼统地将这个星期的成绩、问题说一说,很难具体到关键的行为,甚至很多人已经忘记了这一周、这一月所出的问题,在会上只是胡乱的总结一番。如果遇到销售形式不好,领导多半会在会上大发雷霆,一个一个的教训一番,那么销售人员就会像死猪一样死扛,反正一个星期、一个月就这一次会议,一次也就是半天、一天的时间,只要是坚持一下就过去了,回去仍然可以非常快活的混下去。周会是这样,月会、年会更是这样。由于这样的会议周期较长,不利于对销售人员的日常指导与管理,因此也就不可能对问题进行根本改善。
    对于销售人员日常帮助最大的会议应当是“早晚会”,早上每一个销售人员说自己今天要干什么,晚上回来以后说干得怎么样,明天应当如何改进,然后集体讨论。只有这种每天的会议才是对销售人员帮助最大的,当然压力也是最大的,因为它的周期短、比较微观具体、时时奏效,所以是离销售最近的“行动”会议,是企业最应当关注的会议,只有每一天的会议开好了,才能使所有的措施真正的落到行为上而不是嘴上,销售业绩才能得到保障。但为什么员工都关注周会、月会、年会呢?主要的原因是有高层领导参加,因为有领导,所以这个会议就重要。

    事实上,企业领导要参加多少会议不重要,重要的是要关注真正能够提升日常业绩的会议,并建立保证有效执行这种会议的措施。抓好“早晚会”就是这样的问题,如何保证每天的早晚会开到位,让每一个销售通过晚会都得到提高,是一个非常重要的管理问题,这就是时时管理的要点。
    会议是这样,其他的如监控、激励、信息管理也是这样,我们不仅要重视一段时间的结果,更要重视每一个时刻的结果,只有这样,我们才能说我们是有执行力的,是可以将想法变成现实的。