远大空调的销售“铁军”是怎样炼成的

发布时间:2021-08-11 作者:820 来源:820军校 阅读次数

第十七期

  远大空调销售团队的战斗力在整个中央空调行业是公认的,在无数次面对国外著名品牌企业的竞争中,树起了国产品牌的大旗,获得了一次次用户的认可和尊敬。远大空调的销售队伍是一支“铁军”,这支“铁军”是如何炼成的呢? 
  新员工军训抓五大要点
  远大空调在全国各地所有新入职员工加入远大之后,就开始进行相应的培养。第一站是先到远大空调长沙总部报到,参加入职培训学习。在到达美丽如画、环境幽雅的远大城后,经过与人力资源部负责人员[[1]负责人员也是远大管理学院的人员。远大管理学院是远大空调设立的企业学院,核心工作是培养远大空调各阶层的管理队伍。][1]半天左右的沟通交流后,立刻就被送到军训所在地——湖南省长沙军区教导大队,开始为期1—2周的军训。 
  军训是很多企业在新员工入职训练时的必选内容,但远大空调的军训有却有独特的5个要点:训练时间安排紧凑、体能训练强度大但循序渐进、生活训练细节要求严格、企业文化全程灌输、快速及时淘汰不合格人员。 
  先说训练时间安排紧凑和训练强度大。每天早晨6点,全体学员起床列队,开始早晨体能训练,为时一个小时,包括晨跑、队列、军事体操动作等。7点钟,回到宿舍清理卫生,进行个人洗漱。7点半集合,由教官检查房间卫生情况后,在食堂就餐。8点半,开始上午的军事训练,除队列、军事体操训练外,增加团队项目,如二人接力等。到11点半时回到宿舍休息。中午休息到2点,开始进行企业文化学习。一般是自行阅读《远大空调员工手册》,并被安排就一些题目写感想或者体会。3点,军事训练再次开始。5点半回到宿舍。6点饭后,安排远大管理学院的讲师在军队礼堂讲课,进行企业文化的灌输。9点结束后,在宿舍休息。10点睡觉。12点,紧急集合,开始夜间长跑训练。
  在训练过程中,学员的时间被安排得很满:训练、企业文化学习、讲师培训、生活事情处理、夜间训练等轮流反复,很少能有时间思考其它问题。 
  第三是生活训练细节要求严格。教官对于生活和训练细节要求异常严格。在训练中出现的动作不规范、不完整,消极对待训练,没能完成训练量等不认真的情况,教官处理非常严厉。对于个别有着娇气心理的女学员或者自视较高、懒懒散散的学员,教官则直接斥责,丝毫不留情面、不讲条件。在第一天1个小时的站立训练过程中,如果有学员出现小动作或者抱怨心理,以及其他一些小问题,教官都会采取处罚措施。一般要求一定数量的俯卧撑,在学员表示改正后才算通过。  
  第四,企业文化全程灌输。在军训中,远大空调采取三种方式进行企业文化的宣传和灌输。一是每天下午的企业文化自我学习课。学员每人一本《远大空调员工手册》,手册上有着远大空调的介绍、发展史、核心企业文化以及一些世界著名人物如居里夫人、爱因斯坦、拿破仑等人的传记。还有《致加西亚的信》、《邮差弗雷德》等文章,要求员工每天自学1个小时,而且要按照规定的题目写文章。文章题目有“如何做一名远大人”、“加西亚文章读后感”等。每天的文章上交后,由远大管理学院的人员负责评分,并登记在内部员工档案上。二是每天晚上由远大管理学院的培训师进行培训。培训师通过生动的案例和精心策划的语言宣扬灌输企业文化。涉及的内容有远大的核心理念、中国制造与先进国家的差距、远大人的精神、远大创业发展史等内容。三是老员工的身体力行和环境熏陶。参加新入职员工培训的人员,每一个人都兢兢业业、勤奋努力、任劳任怨、认真严谨,无论是教官,还是培训主管,或者培训讲师,没有一人懒散、抱怨。 
  第五,快速、及时淘汰不合格人员。每期学员中,都会有个别人不适应大运动量训练、严格苛刻的管理模式、不符合企业文化要求,或者出现一些违反管理纪律、体能达不到基本要求的人员。对于这些人员,远大空调会随时将其辞退。一般来说,每期中途都会有数人被辞退。 
  知识培训高强度、大容量
  军训结束后,新入职员工尤其是销售人员,就开始在远大空调城内的培训基地开始知识学习和各种测试。学习进度快、知识密集度大、组织紧凑、讲师来自各实际岗位、测试频繁严格、加速淘汰、多次参观加强感性认识等,是这个训练过程的主要特点。
  大多数新入职员工是没有任何中央空调行业的从业经历的。这种情况是因为远大空调有一条不成文的规定,那就是不招聘任何其他中央空调企业的离职人员。众所周知,中央空调行业是一个高度技术密集的行业,对于销售人员,必须具备系统的中央空调行业知识和产品知识,并且能够为客户提供初步的中央空调设计方案和使用建议,了解客户需求并和技术人员一起设计最佳配备方案。在远大空调,每一个销售人员都被要求成为技术和产品的半个专家,因为远大空调一般是没有技术人员配合销售的。这更增加了对销售人员的要求。销售人员必须在三周内从对中央空调一无所知到能熟练讲解产品和技术,并为客户提供技术和产品咨询以及配备方案。而这意味着新员工必须每天接受紧张而密集的知识学习。
  每天远大空调的培训内容,几乎相当于大学里一个月的中央空调课程。每天的培训内容如果无法消化,那么第二天的内容就难以理解。对于大多数人,尤其是大学里和工作中从来没有接触过机电产品和制冷产品的人来说,初期是异常痛苦的。很多人都感到学习非常疲劳,难以跟上进度。 远大空调的培训课程每天都安排得很满。早上从8点开始,中午12点钟休息1个小时,下午到5点,晚上7点钟要自习或者安排其他课程。有一些人难以适应这样高强度的学习安排,但大多数人都努力跟上,不愿落在后面。培训内容由浅入深,从中央空调行业的基本知识、燃气空调的基本原理、中央空调容量的计算到燃气空调的系统结构、运行方式,再到选型和方案设计等,一环紧扣一环,逐渐深入。 
  远大空调的讲师均来自于一线的工程师和管理人员。在培训过程中,每一个参加培训的人员无不惊讶于远大空调培训人员即一般工作人员优秀的工作素质、高度的工作热情和演讲培训能力,深深为之敬佩。 
  在临近培训结束时,每一个销售人员都面临着最后的大考。销售总经理、人力资源部部长甚至是总裁张跃都会亲自参加对销售人员的集体面谈。集体面谈更加深入,考察团每个成员都可能会对培训人提出各种各样的问题。在培训期中,随时会有人难以适应学习或者在各种考察中被认为难以满足远大空调的需要而被淘汰。培训越深入,淘汰的周期就越短,每隔两三天就有数人离开,而能够坚持到最后而又成功被远大空调认可的,可能只有初期人数的二分之一左右。培训结束后,坚持下来的销售人员被分配到全国各地的销售分公司中,开始了实际销售工作的磨练和积累。 
  这样,经过三周到四周的训练,一支熟悉产品、技术知识,知道如何满足客户需求,具有顽强不屈的销售意志,善于打硬仗、不怕困难和挫折的销售铁军就成型了。而远大空调,正是依靠这样的销售“铁军”在中国和世界市场上打败了众多世界知名中央空调企业,笑傲于中央空调行业之林。