只有这样的人，才能把欠款要回来！

尽管我们一直反对赊销，一直提倡现款现货，尽可能避免精力浪费以及坏账风险，但是我们也不得不承认，很多客户由于各种客观原因，不得不采用赊销的形式，这就牵扯到欠款催讨的问题。

 

很多人被欠款折磨的痛苦不堪。逼急了，怕把客户得罪，丢了生意；不逼，又面临公司压力以及个人的损失，真的是左右为难。如何避免这样两边不讨好的被动局面？如何避免掉入客户欠钱不还的陷阱？下面这些经验教训非常值得认真学习一下。

 

坚持不赊销、不欠钱，催款才能最终成功。

 

你赊销了一批货，价值30万，约定这个月底30日回款，在你月底去催要的时候，对方通常不会那么痛快的给你，需要再拖你几天，或者更长的时间，反复催要，可能未必能回来全款。很多业务员希望通过搞客情，搞关系，给好处，希望对方能够配合一下，但最后该欠的，还是欠着，弄不好还会变本加厉。

 

这个问题的根源不是销售人员能力不强，不是销售的催款不积极，也不是落实不到位，而是在催款的思路上有问题。

 

不能将催款当成一个月底要钱的工作，一个不得不采取的行动，这是非常错误的。一定要将现款现货当成核心工作，必须保持现款现货的心态，你才能从赊销的那一刻开始，就想着如何把钱要回来？才会想尽一切办法避免欠账不还。

 

很多欠款回不来，就是销售在赊销的时候过于草率，让客户感觉非常容易、理所应当，甚至觉得是你在求他进货，是他帮了你的忙，而不是你对他的支持与帮助，这就为回款艰难埋下隐患。要从一开始态度坚决，不能赊销。

 

如果一定要佘，就要严肃对待，认真筹划。要把催款当成一个重要的谋划，一个运作，一个系统的工作。在你签订合同的时候，就要考虑如何将钱要回来，把问题跟客户说清楚，说明白！不要含含糊糊，别别扭扭。

 

你要在一开始，就要为要账设计各种保障措施以及必要的屏障。包括对方的承诺，对方领导的重视，以及你对欠款的态度，越是坚决，越是说得清楚明白，后期的催款越有利。必要的情况下，需要对方提供担保人，质押物等等，尽管不一定能够实现，但确实有一定的威慑力。

 

一定要找到客户无法抗拒的理由！

 

及时回款是需要条件的，提早回款更需要条件。这个条件就是你要给客户一个无法抗拒的理由，这个理由你有没有？如果没有，你一定要设法找到，这是你的责任。

 

客户把钱握在自己手里，这对他有好处，至少可以保证自己的现金流。你要回来，对你有好处，但对他没好处，他就不愿意去干，能拖就拖。因此催款的核心是一种利益的交换，你必须找到能够打动对方的利益作为交换条件，而这些利益对你来说代价不高，对客户来说又足够有吸引力，这就是最核心的技巧。找到了，钱就回来了，找不到就挂在那里了，时间长了甚至成为坏账。

 

老到的销售都善于制造这种交换条件，比如，公司近期的促销活动，这就是一个最佳的要款时机，将它包装成有吸引力的条件，去置换客户的回款，这是个非常聪明的选择。类似的事情还有很多，要时刻把它作为一种条件，一个机会……

 

糟糕的销售只会一味地巴结客户，出卖公司利益与资源。当所有的好处都出卖光了，连一条短裤也没了的时候，款还是要不回来，自己反而会成为被抛弃的对象。这时候，你就是跪下乞求也无济于事。因此，你一定要明白，客户的回款需要一个交换，他需要一个无法抗拒的理由。

 

这里面还有一个更加重要与隐蔽的问题，就是如果没有这个理由，那些想帮助你的人也是无法下手，只能在一边干着急。只有找到这个理由，才能在可给可不给，给你还是给别人，今天给还是明天给等等，这些模棱两可的问题上，赢得最大的先机。让那些想帮助你的人，堂堂正正的说话，让所有人都心悦诚服，无话可说，这确实需要很高的智慧。

 

客户首先欠你的钱，然后才是公司的钱！

 

客户到底欠了谁的钱？这个问题一定要搞清楚！这是个态度问题。在催款的问题上，客户首先欠的是你的钱，然后是公司的钱，这一点一定要搞清楚。

 

所有欠款客户的心里都是这样的：欠公司的钱是公事，能不能还？也是公事。这就是一个生意，有输有赢，能拖就拖。销售仅是个中间人，是个打工仔，又没欠你个人的钱，没必要搞得那么紧张，那么较真儿。而事实上，销售人员内心也默认这个想法，因此底气不足，抹不开面子，钱也就很难要回。

 

一定要将客户欠的钱看成是自己的，而事实上也确实是自己的。回不了款，就没有提成，要扣工资，年终奖也没了；回家孩子奶粉钱没有，老人住院没钱，老婆不让进家门等等。要回不钱，个人的压力比企业的压力大多了！这才是真正的底线，谁能逃的掉呢？不好意思有什么用？

 

要向客户表明，要不回钱对自己产生的严重后果，必要的话，可以直接拿出相关证据。这个压力是必须有的，客户要面对你这个直接的利益人；要面对你的个人损失；要承担撕破脸，永远得罪你的后果；要承担巨大的良心谴责。除非客户存心想赖账不还，通常情况下，客户不会把事情做绝，会给你一个交代。

 

一定要记住，面对回款，只有亮出个人的利益损失，才能让自己坚定信心，让客户真正看到你的决心。

 

综上，催款不仅是一个技巧，在这个方面很多销售已经学得太多了，很多都非常油腻了，客户也已经被惯坏了。那些浮皮蹭痒的招式，只适合不差钱的大企业，国有企业，对于嗷嗷待哺、艰苦卓绝的中小企业不行。

 

催款必须拿出决心，拿出利益，拿出方案，要从一开始就谋划好所有的行动，而决不能将它当成一个例行的工作。最后强调一下，你能不能赊销就不要赊销，要从心里打消这个念头，只有80%客户不赊销的时候，你才有最大的底气把钱要回来！