训练内容

 模压式训练系统由“技能训练系统”及“随岗强化系统”构成。其中技能训练系统实现“从知识向技能”的转化；随岗强化系统实现“从技能向战斗力、生产力”的转化。“技能训练系统“与”随岗强化系统”是模压式训练不可分割的两部分。

　　一、技能训练系统

　　“技能训练系统”的核心是“八大技能”。它与以往销售培训的最大区别是，该训练系统“强调技能掌握，而不是简单的知识灌输”。它把销售人员在日常工作中所用到的技能进行了科学的提炼与归类，通过训练的形式传递给销售人员，使其真正能够掌握，并转化成战斗力！模压式训练中所涉及的销售技能包括八个板块，每个板块有二十多项关键技能。销售人员经过严格的训练，将熟练掌握所有的这八项技能。下面是对八大技能板块的描述。

　　产品技能

　　1.能够在极短时间内，准确、娴熟的向客户介绍产品；

　　2.能够用信服的语言回答客户问题，处理客户疑义；

　　3.能够生动的呈现产品特点，并在极短时间内吸引客户注意；

　　4.能够进行引导式的产品推介，形成客户自主决策；

　　5.能够准确判断客户的需求，并针对性的推介产品方案；

　　6.能够进行产品的简单维护与保养；

　　客户技能

　　1.在复杂市场环境中，准确、快速锁定潜在客户的能力；

　　2.区分不同典型客户的特征、决策特点及关键角色；

　　3.掌握各类典型客户的需求特点以及关键购买要素构成；

　　4.能够根据客户需求进行产品及方案的匹配；

　　5.掌握发现客户机会的线索及手段；

　　6.掌握获得客户关键购买信息的手段及方法；

　　竞品技能

　　1.能够快速鉴别不同的竞争对手，应用有效的竞争话术；

　　2.能够使客户自觉认清竞品的优劣势，并有效设置竞争进入门槛；

　　3.能够用通俗语言进行产品的客户化比较，争取客户的信任；

　　4.能够进行不同竞品之间的比较演示；

　　5.能够在潜移默化中，展示竞品缺点及企业优势；

　　行业技能

　　1.熟悉行业内的各种生态关系，懂得行业内的基本规则；

　　2.对行业内的技术发展、行业趋势、竞争格局要清楚；

　　3.掌握行业内的管制政策、法律、法规，并依此协调销售中的各种问题；

　　4.熟悉行业上下游之间、关联部门之间的利益关系，以及他们之间的潜规则；

　　5.能够利用行业内的相互关系推动销售进程，实现长期持续销售；

　　6.了解客户的客户，掌握更多促进客户关系的手段与知识；

　　销售技能

　　1、 透彻掌握“将产品变成钱”的过程，明白每天应当“干什么”；

　　2、 熟练掌握不同销售类型的详细销售步骤，明白应当“怎么干”；

　　3、 熟练使用销售中的各种销售工具，并能依靠工具辅助销售；

　　4、 熟练掌握销售中的关键销售动作，并能够不断进化；

　　5、 熟练控制销售进程，并在销售过程中实现客户管理；

　　6、 形成销售套路，实现经验传承；

　　文化技能

　　1、树立正确的企业文化导向，树立正确的销售文化导向；

　　2、通过员工的内心认可达到行为改变的目的；

　　3、将文化理念转变成销售人员每一天、可视化、具体的销售行动；

　　4、使销售队伍真正具备“一不怕苦、二不怕死”的战斗作风；

　　5、锻造销售队伍“勤恳敬业、坚韧顽强”等良好的工作态度；

　　6、使销售人员建立明辨是非的基本标准，即什么是正确的，什么是错误的，什么是可以做的，什么是不能    做的，什么是碰都不能碰的？

　　管理技能

　　1、销售人员掌握基本的自我管理能力，形成规范工作套路；

　　2、正确理解管理口令，并能将口令转化成关键行为；

　　3、了解并严格执行公司的各项规章制度及操作流程；

　　4、正确使用日常的管理工具，达到统一标准、统一行动的目的；

　　5、能够快速融入团队，形成工作配合；

　　行为素质

　　1、形成遵守纪律、执行命令、完成任务的工作作风；

　　2、短时间拉近与客户之间的距离，迅速赢得客户好感；

　　3、能够“听懂”客户的话，准确理解客户意图，做一个讨人喜欢的销售人员；

　　4、能够进行换位沟通，建立客户共鸣，获得客户认可；

　　5、能够快速接近客户、融入客户，成为朋友、伙伴；

　　6、建立正直、可信、有好的销售形象，快速获得客户信任；

　　7、在细微之处，展示专业形象，赢得客户尊重；

　　8、克服恐惧、盲目自尊，提升心理素质，树立积极、自信的销售心态；

　　二、随岗强化系统

　　“随岗强化系统”是模压式封闭训练结束之后，上岗跟进的训练系统，是将模压式的技能，真正转变成销售战斗力的重要手段。“随岗强化系统”的核心是“标杆复制”。

　　通常而言，模压式训练的现场封闭训练只是初步形成了销售技能，使销售人员初步明白了“应当干什么？以及应当怎么干？”但是这些技能还没有经过实践的历练，极容易在严酷的市场环境下走样变形，因此对于受训人员来说必须要在上岗之后，由总部教练人员进行严密的随岗监督、辅导，以使训练的技能在实战中得以固化。

　　然后在此基础上，再展开标杆复制。一般随岗过程中，开始可以在一个较小的范围内执行，然后再扩大到更广泛的领域。这一方面可以有效的控制风险，也可以有效的积累经验。比如可以以一个地区、一个店面为基础，建立示范区、示范点，通过示范区、示范点的建设，固化销售模式、管理模式，同时在示范区内培养干部及合格士兵，然后再成编制的向其他区域复制。这里需要说明的是，复制的核心是人员的复制，所谓模式复制、管理复制，归根结底是人员的复制，只有在示范区中通过严密的训练，培养出掌握了相应模式、相应技能的士兵与管理干部的时候，才能让他们将公司的业务复制到更广泛的领域中去。

　　所谓“标杆复制”，核心包括“黄金卖手复制”及“示范点（区域）复制”，介绍如下：

　　黄金卖手复制

　　1、跟进学员的日常工作，提供贴身指导，促进成活率；

　　2、发掘模压式训练的教学问题，修正相关的技能训练；

　　3、寻找出色毕业学员，进行重点研究、重点培养、重点复制；

　　4、监督实战中的技能应用，协助熟练掌握；

　　5、发掘潜在干部人选，促进金字塔型梯队建设；

　　6、根据实战的需要，修正教材、教案、教程；

　　示范点（区域）复制

　　1、在一个点（区域）批量复制所有销售人员；

　　2、建立若干示范点，全面复制销售模式、管理方法；

　　3、学员在示范点训练合格后，成编制的派遣到其他区域，形成人才输出机制；

　　4、将示范点发展成为实习基地、人才输出基地、模式固化基地；

　　5、持续摸索新的销售模式、销售工具；

　　6、形成职业化训练中心，并形成强大的教练系统；