820销售行为素质训练的简介
820行为素质训练效果明显,可以大大缩短销售成单周期,缩短新人培养周期,提升销售业绩,该训练是820军校在科学化销售理论的指导下,经过长期理论实践形成的一套职业行为训练系统,在国内外处于领先地位!它与以往传统销售培训的差别主要集中在:
1. 以练为主,以讲为辅
820行为素质训练摒弃了传统的宣讲式、说教式培训方式,强调现场技能的演练,即“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”的训练模式,特别是对于细微的、不恰当的个人习惯,以及不到位的技能动作进行反复演练,直到固化形成习惯。
2. 与销售工作高度契合
本训练系统来源于销售、应用于销售,与销售模式高度契合,训练内容对销售过程中沟通交流、需求把握、角色辨识、人际管理、客情维护等关键行为的训练独具特色,强调在销售中的实战应用;
3. 强调精细销售动作训练
很多销售失败是由于行为素质产生的,这些行为素质渗透到销售的每个细小环节中,销售人员很多都是在不经意间丧失了客户。820行为素质训练强调对那些斯通见惯,但却是影响巨大的行为,进行反复大强度的训练,以提高销售人员的实战水平。
4. 以“客户接受”为核心
820行为素质训练始终强调,销售必须迎合客户的喜好,不仅要懂礼,更要在懂礼的同时善于交流、迎合、表现、说服、控制,要融入到客户当中,与他们成为朋友、战友、伙伴,这不是所谓的礼仪训练能够达到的。僵硬的礼仪训练只能使销售人员空有其表,很难适应现代销售的需要。
5. 1000多家驰名企业人才复制的奥秘
820行为素质训练作为820军校现阶段主推训练项目,在总部带动下,已在全国各地累计开营训练数近百场,在东风集团、康明斯发动机、三一重工、中国一拖、宇通重工、山东常林集团、宁波雅戈尔、罗福太康药业、山东景芝酒业等众多国内优秀企业的支持下,在行为素质训练操练中,经过不断研究、探讨和总结,在原训练体系的基础上,不断完善和提高,已经成为企业锻造一流销售团队的有效武器!
► 为什么销售人员每天见那么多客户,却总是难以成交?
► 为什么销售人员总是把产品不好,作为销量完不成的借口?
► 为什么销售人员总是靠出卖公司利益,价格穿底,来完成业绩?
► 为什么很多人很勤奋,很努力,但就是不出业绩?
► 为什么很多人不会换位思考,不知道客户想要什么?
► 为什么很多人一张嘴就把客户得罪,自己还浑然不知?
► 为什么我们总是找不到合适的销售,找到了也留不住?
► 为什么我们想尽各种办法改造团队,却总是没有长进?!
《820销售行为素质训练》是针对销售人员的沟通素质、待人接物、职业气质、销售精神、心理素质五大技能,采用军事化、封闭式的训练手段,全新塑造销售人员的客户化行为方式,快速提升单兵技能及战斗力!
1、提高沟通技能:一句话让客户驻足;一分钟让客户对产品感兴趣;永远让客户聚精会神;让客户牢记产品不能忘怀;用客户语言、客户视角介绍产品;换位沟通、换位思考。
2、掌握待人接物:在迎来送往中展现沉稳老练;在言谈举止中展现人情练达;在商务招待中展现交际能力;在矛盾冲突中展现应变通达;举手投足决定销售成败。
3、锻造职业气质:迅速成为客户眼中的关键人物;快速建立有影响力的职业气场;塑造适合产品的形象气质;随时让自己更像客户,更容易接近客户,更容易赢得客户好感!
4、锤炼销售精神:通过军事化训练,巩固遵守纪律、执行命令、完成任务的理念,充分锻造销售的客户意识、执行意识、服从意识!
5、磨炼心理素质:直面销售挑战的心理素质训练,提升克服恐惧、克服自尊、抗压能力、自我调节等重要心理素质的培养,实现自我飞跃!
模块一 沟通素质
1、FABE利益介绍法:站在客户面前,用自己的语言,声情并茂的介绍产品。要求要达到十分钟,避免语言空洞、像在背书,要站在客户角度,像唠家常一样娓娓道来。
2、SPIN引导问答术:是一种专业销售提问技巧,也称“顾问销售或引导销售”技术。经过训练,销售人员可以根据不同的客户需求设计相关的提问话术,形成客户引导。
3、销售故事:生动、逼真陈述事件的能力。经过训练,销售人员可以编写不同类型的销售故事,并声情并茂的讲给客户听,以达到加深印象、引发共鸣的效果。
4、爱得卖产品展示:让产品自己开口说话,针对产品设计一套展示体验动作,通过客户体验,达到吸引注意、引发兴趣、刺激客户需求、实现客户购买的目的。
5、深度赞美:赞美最有效的沟通武器。经过训练销售人员可以根据客户的自身特点,挖掘出客户默认的赞美要点,并用客户可以接受的语言,进行直白、隐晦赞美。
6、六式寒暄术:没话找话的一种沟通能力。经过训练,销售人员可以迅速寻找客户可以接受的共同话题,建立融洽的沟通氛围,拉紧相互的沟通关系,避免尴尬。
模块二 待人接物
1、十项接待:商务接待中的部署协调,塑造融洽招待氛围,客情关系的开发维护。包括:来访客户的行程安排、人员招待、车辆调配、住宿协调等程序与规范;
2、客户拜访:客户拜访中的言行举止,坐席安排,气氛营造,尴尬排除等,包括:拜访客户时从进门、落座、寒暄、讨论、告别、跟进等基础行为模式;
3、商务送礼:面对中国国情的礼尚往来,送礼规则及艺术技巧。包括:礼品的选择、送礼的方式方法、时机把握、语言表述、尴尬排除、禁忌等内容;
4、商务宴请:读懂餐桌上的生意经,餐桌文化的理解,气氛的营造,人员安排部署,餐桌沟通与交流规则等。包括:会议宴请、正规商务宴请、普通宴请的座次、程序、规范等;
5、会议组织:各种会议组织,人员安排,会议目的达成等,包括:经销商大会、技术研讨会、产品发布会、招商大会等各种会议的组织;
6、察言观色:不同沟通场景下的客户行为表现,通过客户的行为表现,揣测客户的购买心理及购买欲望。比如:观察客户的决策与成交信号,包括:语言、表情、动作、神态等;
模块三 职业气质
1、121手眼身法:得体的举手投足、一举一动,交接节奏、姿态训练等,包括站姿、坐姿、行走、跑步、目光、微笑、递接物品、声调、语气等形体塑造;
2、五星职业气质:人际交往中,从内到外的自身修养,快速获得认同的气质表现,包括:静默、交际、气氛控制、尴尬排除等;
3、6米黄金气场:快速成为客户关注的人物,形成交际势能,体现个人影响力。包括:关键词语、关键位置、关键动作、人际安排、语气语调等等;
4、客户化形象:适合产品及客户审美的个人形态,增强客户亲近感的职业包装与形象塑造。包括:服装、饰品、鞋袜、用品、车饰、工具等。
模块四 销售精神
1、军事训练:接受严格的军事训练,实现思想军事化、生活军事化、行动军事化;树立遵守纪律、执行命令、完成任务的销售做风;
2、销售口号:将根据销售工作需要,凝练训练口号,并在训练中进行操练、体会;
3、前言朗诵:销售人员通过朗诵前言,达到理解自身职责、树立正确工作目标的目的;
4、价值理念与关键行为:针对销售工作的要求提炼关键行为,并编写成关键行为字典;
5、训练歌咏:每天早、中、晚合唱军队歌曲,以提高销售人员的斗志。
模块五 心理素质
1、抗压能力:行为素质训练将在全封闭、军事化的状态下进行,学员必须经受一天24小时的 体力、脑力及心理磨炼;
2、克服恐惧:学员将在训练中接受各种具有挑战性的对抗演练、展示,锻炼克服紧张、恐惧 的能力;
3、克服自尊:训练中学员会经历在体力、脑力的各种挫折以及必要的惩罚,通过挫折训练达 到克服自尊心理的目的;
4、自我调节:训练中将指导学员勇敢面对挑战、失败,并掌握在受到挫折后,快速自我调节,自我恢复的能力;
5、敌对情绪克服:面对敌对情绪,如何避免激化矛盾,有效化解矛盾,控制自我情绪。
如何保证学员回去后确实能够用起来?
►作业跟踪辅导
所有参训学员回到企业之后,必须针对课上学习的关键技能,结合企业的实际情况,完成所留的技能作业,820教练将通过邮件、视频指导学员进行改进,并最终达到实战水平!
►内部技能展演
为保证训练真正落地,所有参加训练学员在完成作业的基础上,820军校教练将指导其进行技能演练,并在企业内部进行技能展演,820教练将在现场进行指导评判!
►销售业绩跟踪
经过训练的销售人员只要能够通过上面两关,销售业绩自然会有明显提高。销售是否愿意坚持、是否愿意应用,完全在于我们传授的内容是否真的对他们有帮助!这一点已经被大量的企业实践所证明!
参训说明
1. 训练周期为3天3夜,学员提前一天下午报到,第三天下午结束;
2. 训练从6点到24点,30%宣讲,70%训练,以训为主,以讲为辅;
3. 训练将在军营里,采用全封闭军事化管理,包括出操、队列、日常生活、学习都要严格按照军队的作息时间;
4. 军营集体食宿,条件比较艰苦,学员自带洗漱用品及防蚊虫药物,学员要穿运动鞋,不能穿皮鞋、布鞋,冬天要带较厚衣物;
5. 由于个人原因中途退出的学员,将不能继续参加训练,费用不予退还;
6. 有心脏病、高血压或者是其他传染病的学员,不要参加本训练;
7. 开营前一周,820军校将通知学员统一的集合地点;
8. 军校将提供现场必要的医疗救助,保证学员的训练安全;
9. 准备参加的学员应认真填写报名表,并传真至820军校。
10.训练时间:2013年11月28—30日(27日下午4点入营)。
参训企业心声
* 三一重工:必须将产品介绍的让客户睡不着觉!
“《820行为素质训练》中‘十分钟产品介绍’很重要,只有将产品介绍的让客户睡不着觉!他们才一定会买我们的产品!所以每个人都必须进行演练!没得商量!”
* 宇通集团:销售一定要知道客户在想什么!
“每个人都必须学会问问题!初次见到客户必须问哪些问题?哪些是最重要的?能不能一个问题让客户驻足?三个问题搞清客户需求?通过问问题实现成交!这些一定要进行训练!”
* 五粮液集团:“合格”是企业的根本!
“我们要批量的制造合格销售人员!以前我们以师傅带徒弟的方式培养销售人员,现在看来,很难适应企业发展的需要,我们要采用更科学、更有效的方式进行训练,这五批参加820训练的人员表现就说明了这一点!”
* 施强药业:客户第一眼的感觉很重要!
现在医生都很忙,也很挑剔,第一眼看着不顺眼就谈不成了!通过820的训练,我们要迅速成为客户眼中的关键人物;快速建立有影响力的职业气场;随时让自己更像客户,更容易接近客户,更容易赢得客户好感!
* 东风集团:狠抓来店客、成交率、回头率!
“我们有多少来店客是没有成交的?这些没有成交的,到底是产品不好?还是我们没有说清楚?不信?!我们问问哪些已经成交的客户,能说清的有几个?所以降价、跑单归根结底是客户没有认可我们介绍的内容!这些人必须参加《820的行为素质训练》!”
* 四方力欧集团:客户都是很实在的!关键是证明给他看!
“我们是做畜牧机械的,我们的“销售证明”还不能在第一时间让客户下决心!我们要按照820训练中的“看得见、摸得着、过得硬”的标准,重新整合我们的销售证明!让客户心服口服!”
* 驼人集团:要讲故事给经销商听,引导他们共同发展?
“我们是做医疗器械的,我们为经销商提供的不仅是产品,而是系统的挣钱方案,为此我们既要有震撼力的介绍产品,还要能够声情并茂的将方案编程故事讲给他们听!方案不是产品,而是帮助经销商挣钱的故事,这是从820训练中学来的!”
* 重汽集团:每个人都要进行产品展示与表演!
“我们的产品优势如何让客户真正感受到,并永远不能忘怀!最重要的手段就是要进行产品演示,让客户亲身体验,为此每个人必须要掌握820军校的‘六点式绕车介绍法’! ”
* 六马种猪:只有更专业的训练,才能缩短销售成长周期!
“我们这个行业的销售人员很难培养,培养周期很正常,严重制约了企业的发展,820军校的《行为素质训练》为我们批量的培养销售人员指明了方向,让我们看到了团队发展的希望!”
参训申请表
我们希望通过本次训练达到以下目的: □ 增强销售人员的执行能力;
□ 树立积极、顽强的销售文化;
□ 增强销售人员对公司产品的信心;
□ 培养规范的职业气质与形象;
□ 培养销售中的接人待物能力;
□ 提升销售中的产品展示能力;
□ 提升与客户的换位沟通能力;
□ 建立克服困难、面对挑战的信心;
□ 提升销售克服恐惧的能力;
□ 提升快速拉近客户关系的能力;
□ 提升销售的谈判促销能力;
□ 提升销售人员察言观色的能力;
□ 提升销售的陌生拜访能力;
□ 提升客情长期维护的手段;
其他要求: 公司 性质 □民营 □国企 □上市
地址 邮编 电话 传真 邮箱 主要销售类型:□渠道 □大客户 □电话销售 □导购 □直销 □网络销售 主要销售产品: 去年总销售额: 主要竞争对手: 产品优势: 销售分布区域: 预计训练人数:共 人 其中:经理 人 销售 人 经销商 人 希望参训日期: 2013 年 11 月 28 日 至 2013 年 11 月 30 日 姓名 职位 年龄 性别 民族 学历 销售年限 开班地点:北京820现代营销军校军事训练基地
户 名:北京八二零企业管理咨询有限公司
开户银行:中国农业银行北京分行上地支行(中国农业银行北京市海东支行上地分理处)
开户账号:11 2510 0104 0002 440
服务电话:010-82899256 传真: 010-62981928 网址: www.820school.com
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